En més de 20 anys al sector de la fusteria he après una cosa que ningú t'ensenya en cap manual de vendes: saber dir que no és l'habilitat més valuosa que pot tenir un instal·lador de finestres.
Sona paradoxal. Fins i tot una mica arrogant. Però deixa'm explicar-te per què és exactament el contrari.
El negoci del volum no és el negoci de la qualitat
Quan vaig començar amb Instal Tancaments, coneixia bé com funcionava el sector per dins. Anys assessorant professionals, formant tallers, treballant amb fabricants nacionals. Havia vist de primera mà la mecànica que mou el mercat de les finestres a Espanya.
La fórmula dominant és senzilla: vendre barat = vendre molt.
Els promotors immobiliaris no compren qualitat. Compren metres quadrats tancats. Per a ells, una finestra és un forat tapat a la façana. No entenen de coeficients de transmitància, ni de perfils multicambra, ni de ferratges de precisió. I en realitat no necessiten entendre-ho, perquè l'apartament es ven igual. Amb doble vidre n'hi ha prou.
Així que la cadena funciona així: el promotor pressiona el constructor, el constructor pressiona l'instal·lador, l'instal·lador pressiona el fabricant. I a cada baula, la qualitat cedeix una mica més davant el preu. Al final del procés, el propietari rep unes finestres que en deu anys li causaran condensacions, filtracions i corrents d'aire.
Aquell propietari no ho sap quan signa. Ho descobreix després.
El problema estructural: les comissions
Hi ha un altre element en aquesta equació del qual molt pocs parlen obertament: el sistema de comissions entre constructors i instal·ladors.
Al mercat de la reforma i la construcció, si no entres en aquest joc, directament no treballes. El constructor recomana l'instal·lador que li passa un percentatge. Aquest percentatge surt d'algun lloc. Surt dels materials. Surt de la qualitat.
He perdut obres per no participar en aquest sistema. Les he perdut conscientment. Perquè un projecte on el marge ja està compromès abans de començar no és un projecte en el qual pugui garantir el meu estàndard de treball.
I el meu nom va a cada instal·lació que faig.
El que m'han explicat els propietaris afectats
Cada any rebo consultes de propietaris amb problemes a les seves finestres: condensació interior, filtracions als marcs, corrents persistents a l'hivern. Quan els pregunto per l'origen de la instal·lació, la resposta és gairebé sempre la mateixa: «Ens vam deixar assessorar pel constructor» o «L'instal·lador ens ho va recomanar ell».
Ningú els va explicar les diferències entre perfils. Ningú els va parlar de qualitats. Ningú els va dir que amb una inversió addicional de 200 o 300 euros per finestra haurien obtingut un producte radicalment superior que els duraria 40 anys sense problemes.
Això és el que passa quan el sistema prioritza la comissió sobre l'assessorament.
La decisió que vaig prendre des del principi
Des del primer dia vaig decidir orientar-me exclusivament al client particular que vol la millor finestra per a casa seva. No al promotor. No al constructor. Al propietari que viurà amb aquesta decisió durant dècades.
Aquesta decisió va tenir un cost. Al principi, rebutjar obres de cert volum significava rebutjar ingressos que eren necessaris. Però acceptar-les hauria significat competir únicament per preu, fer servir materials de menor qualitat i comprometre exactament el que volia construir: una empresa en la qual el client pot confiar cegament en l'assessorament que rep.
No pots ser l'instal·lador més barat del mercat i el més fiable alhora. Són posicions incompatibles.
Com tria amb qui treballo
Amb els anys he desenvolupat una capacitat que valoro més que qualsevol tècnica de vendes: identificar des de la primera conversa si puc aportar valor real a un projecte.
Hi ha clients amb els quals encaixo perfectament: busquen informació tècnica, comparen qualitats, fan preguntes intel·ligents. Amb ells el procés és fluid i el resultat és excel·lent per a tots dos.
Hi ha altres perfils amb els quals simplement no treballo bé: els que demanen cinc pressupostos simultanis per quedar-se amb el més barat sense llegir què inclou cadascun. No perquè no mereixin atenció, sinó perquè en aquest procés de decisió, la qualitat sempre perd davant el preu nominal. I jo no puc competir en aquest terreny sense deixar de ser el que sóc.
He arribat fins i tot a recomanar a clients potencials que contactessin amb altres empreses. Quan veig que les seves necessitats específiques encaixen millor amb un altre producte o especialització que no és la meva, ho dic. Sense embuts.
El resultat? Aquests mateixos clients m'han recomanat després a familiars i veïns. Perquè l'honestedat, en un sector on escasseja, és l'actiu diferencial més poderós que existeix.
Només signo obres en les quals puc garantir el resultat
Aquesta és la meva regla sense excepcions.
Si el pressupost del client no permet el producte adequat per al seu cas, ho dic. Si les expectatives no es corresponen amb el que el producte pot donar, ho aclareixo abans de signar. Si detecto que el client quedarà insatisfet independentment de la qualitat de la instal·lació, no tanco el tracte.
No per purisme. Per pragmatisme. Un client insatisfet destrueix més valor del que aporta un client nou. I un client que entén exactament què està comprant i rep exactament el que esperava es converteix en el millor canal de comunicació que pot tenir una empresa petita.
El premi Veka com a confirmació, no com a punt d'arribada
El 2020 vam rebre el 1r Premi Veka Obres de Referència per la instal·lació en una masia rústica a Palamós: finestres de PVC amb imitació fusta noguer adaptades a un arc de cinc metres, en una rehabilitació on l'estètica i l'aïllament eren igual de crítics.
No m'ho vaig plantejar com una meta. Va ser la conseqüència natural d'aplicar durant 15 anys una filosofia de treball que posa l'execució per sobre del volum.
El reconeixement extern no canvia la manera de treballar. Confirma que la manera de treballar era correcta des del principi.
Comparteixes aquesta manera d'entendre el projecte?
Si estàs pensant a canviar les finestres de casa teva i valores rebre un assessorament directe, tècnic i sense agenda comercial oculta, és molt probable que treballem bé junts.
No et diré que som els millors del mercat. Et diré en què som bons, en quins casos som l'opció correcta i, si no ho som, t'ho diré també.
Explica'm el teu projecte. La primera conversa no et compromet a res, però pot estalviar-te anys de problemes.
Deixa el teu comentari